Trajetórias de sucesso nas exportações

Exemplos de empresas com abertura para o mundo estão mais para exceção do que regra. Em linhas gerais, a economia brasileira é bastante fechada, o que é demonstrado por alguns indicadores. Um deles é a desproporcionalidade entre o tamanho da economia e a participação no comércio mundial. A oitava maior economia do mundo é apenas a 27ª maior exportadora. A participação nas importações globais também tem baixa relevância – o Brasil é o 29º maior comprador de outros países. No total, a corrente de comércio, grandeza correspondente à soma de importações e exportações, equivale a 23% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro, de acordo com o Ministério da Economia.

::: Conexões globais impulsionam os negócios

Nas maiores economias do mundo esse indicador situa-se entre 40% e 50% do PIB. No caso das exportações, o Brasil é relevante em bens primários, como commodities agrícolas e minerais. Já a participação no comércio mundial de industrializados é pequena e decrescente. No biênio 2005-2006 o País fornecia 0,93% das importações mundiais de produtos manufaturados, segundo estudo do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA). Em 2015-2016 a participação recuou para 0,75%.
Santa Catarina possui mais abertura que a média brasileira.

No passado chegou a ser o quinto maior exportador entre os estados, mas perdeu posições em função de fatores como a crise dos Estados Unidos no final da década passada, o aumento da concorrência chinesa e medidas protecionistas tomadas pela Argentina em relação às exportações brasileiras. Os mercados americano e argentino absorviam grande parte das exportações catarinenses de móveis, têxteis, calçados e revestimentos cerâmicos, dentre outros produtos. Mais recentemente a mão se inverteu. Graças à infraestrutura portuária e à política de incentivos Santa Catarina se tornou um dos maiores importadores do País, oscilando entre a segunda e a terceira posição. Mais de 80% dos produtos importados são matérias-primas e bens de capital, boa parte deles destinada à indústria catarinense, que se aprofundou no processo de internacionalização por esta via. “O comércio exterior é uma vocação natural do Estado, por isso deve ser potencializado”, diz Mario Cezar de Aguiar.

Outro lado

Noventa por cento dos maiores exportadores do Estado aumentaram as vendas em 2018 e esperam crescer novamente em 2019, segundo pesquisa da FIESC. O maior destaque é o setor agroalimentar, que representou um terço das vendas externas catarinenses em 2018. Os principais produtos são as carnes de aves e de suínos, produtos em que Santa Catarina é respectivamente o segundo e o primeiro no ranking dos estados. A inserção internacional das gigantes de proteína animal BRF, JBS, Aurora e Pamplona, dentre outras, inspira e abre caminhos para que vários de seus fornecedores também se abram para o mundo. A Semil, de Chapecó, é um desses casos.

Nos anos 1980, ex-funcionários da Sadia decidiram criar a Semil para atender as grandes indústrias do segmento. A empresa é capaz de fornecer 300 diferentes tipos de equipamentos industriais, que são utilizados desde a recepção dos frangos até a embalagem da carne, cada um deles podendo ter milhares de componentes e ser customizado de acordo com as características da linha de produção do cliente. Além da expertise de atuar em um dos principais mercados mundiais, o Brasil, o alto nível de exigência dos fabricantes e da legislação sanitária e trabalhista local facilitou o acesso da Semil ao mercado externo. “Cumprindo as exigências do Brasil dificilmente não cumprimos as de outros países”, afirma o supervisor comercial Thomas Willian Reginato.

As exportações começaram para a Argentina e a empresa se tornou conhecida em toda a América Latina. Seus equipamentos chegam a 30 países, que absorvem 30% das vendas totais. A ampliação da participação internacional é um dos pilares do projeto de crescimento da empresa, hoje com 110 funcionários. O foco está no aumento da participação nos Estados Unidos, Europa e Ásia. Devido à estrutura de custos, a empresa consegue praticar preços mais baixos do que os principais fornecedores globais de equipamentos para o setor, mas só isso não basta para o sucesso da empreitada, segundo Reginato. “Trata-se de um segmento muito específico e complexo, bastante regulamentado, então temos que estar muito bem preparados para que a atuação em novos mercados não gere custos acessórios”, diz o executivo, que está à frente de uma equipe de três pessoas dedicadas à prospecção de exportações e tem participado de diversas feiras e eventos setoriais no exterior.

Para a Khomp, de Florianópolis, a relação com o exterior iniciou-se pelo outro lado. Desenvolvedora e fabricante de sistemas para conectar computação e telefonia, o que resulta em soluções para call centers, contact centers e internet das coisas, dentre outras, a empresa importa mais de 90% de suas matérias-primas, os componentes eletrônicos. O que a expõe a riscos cambiais se ela se limitar a comprar os componentes cotados em dólares e vender seus produtos no mercado interno em reais. O foco inicial não era exportar, mas somente isso seria capaz de diminuir a exposição. Fundada em 1996, a empresa iniciou as vendas externas em 2009, com a abertura de um escritório em Buenos Aires. A empreitada, porém, não obteve os resultados esperados. A situação mudou quando a empresa investiu num bem planejado e estruturado projeto de internacionalização, o que provocou profundas transformações na companhia que tem cerca de 240 funcionários. “Mudou a cabeça das pessoas”, diz Jeremias Neves da Silva, diretor comercial.

Silva encabeçou o projeto, começando por fazer um curso na Fundação Dom Cabral e inscrevendo a empresa em um programa da Agência Brasileira de Promoção de Exportações (ApexBrasil). Estudou espanhol e inglês e viveu alguns meses na Colômbia e nos Estados Unidos, para estruturar os negócios, chegando a contabilizar o tempo que passou dentro de aviões em 2017: 313 horas. Mas não fez tudo sozinho. “Toda a empresa foi mobilizada para pensar fora do Brasil”, conta Silva, citando mudanças no administrativo, financeiro e marketing, além do suporte técnico, que passou a ser oferecido em três idiomas. No exterior, o modelo definido foi o de parcerias com distribuidores, ao invés de escritórios próprios. As margens ficam menores mas o maior conhecimento de mercado e a rede de relacionamentos dos parceiros tornam a relação mais vantajosa. A Khomp trabalha atualmente com 15 distribuidores internacionais e vende seus produtos em 31 países, dos Estados Unidos até o Egito, Arábia Saudita e Nepal.

Parcerias estratégicas da Khomp, que eram anteriores à sua ação mais agressiva no exterior, estão ajudando na conquista de novos mercados. Um dos diferenciais tecnológicos da empresa são alianças com grupos do porte da Cisco, Alcatel e Avaya, o que proporciona soluções tecnológicas combinadas para os clientes. “São nossos parceiros no Brasil e agora estão levando nossas soluções para o exterior”, diz Silva. Os resultados apareceram. Em 2018, as vendas externas cresceram 110%, passando a representar 8% do faturamento total. E as exportações serão fundamentais para sustentar o projeto de crescimento da empresa, que elevou as vendas em 22% no ano passado e planeja crescer 33% este ano. O plano é que em 2022 as exportações representem cerca de um quinto do faturamento total.

Equidade | A trajetória da Khomp demonstra que empresas médias e pequenas que investem na internacionalização aumentam exponencialmente as chances de se tornarem grandes. “As empresas que participam do mercado internacional têm produtos de melhor qualidade, inovam mais e diversificam seu mercado, passando a não depender somente do Brasil e podendo sobreviver em situações de crise”, afirma Sarah Saldanha, especialista em comércio exterior da Confederação Nacional da Indústria (CNI).

A competitividade do produto brasileiro no exterior, entretanto, não depende somente do esforço empresarial. Ao contrário dos países mais competitivos, o Brasil tem a maior carga tributária entre os emergentes e exporta impostos, é reconhecido pela insegurança jurídica e a burocracia, e a infraestrutura logística é precária. São fatores que compõem o conceito de Custo Brasil, que tende a tornar mais caros os produtos brasileiros em relação aos de outros países. Este é um dos motivos de o País ser relativamente fechado, com barreiras à importação acima da média, mas que tendem a diminuir segundo a orientação da equipe governamental. “Precisamos expor mais a nossa economia à concorrência internacional, e o faremos de forma ampla, progressiva e coordenada com outras frentes da política econômica”, diz Marcos Troyjo, secretário de comércio exterior e assuntos internacionais do Ministério da Economia.

::: Confira entrevista com Marcos Troyjo.

Ao mesmo tempo que oferece novas oportunidades, o processo de abertura requer mudanças no ambiente de negócios. “Não queremos facilidade, queremos equidade. Defendemos o livre comércio, pois temos condições de ser competitivos, mas é necessário remover as barreiras à competitividade”, diz o presidente da FIESC Mario Cezar de Aguiar. A Federação trabalha na frente institucional para melhorar o ambiente de negócios, como na luta pela manutenção dos incentivos à economia existentes em Santa Catarina. Eles são fundamentais para a consolidação do Estado como uma destacada plataforma logística e para a competitividade de setores industriais altamente relevantes e internacionalizados. Um deles é a indústria de alimentos, a maior exportadora do Estado. Outro é o têxtil, setor que atualmente é o maior gerador de empregos em Santa Catarina, mas que por pouco não sucumbiu a uma crise motivada pela concorrência desleal de produtos chineses. A indústria investiu na agregação de valor aos produtos e superou a concorrência, sendo hoje um dos maiores consumidores de matérias-primas importadas por Santa Catarina, como filamentos sintéticos e fios de fibras sintéticas.

Coragem

Mesmo se o ambiente não é tão favorável quanto poderia, há várias demonstrações de empresários que desafiam as dificuldades para seguir em frente. É o caso de Leonir e Lire Tesser, proprietários da Temasa, de Caçador, que enxergaram uma oportunidade onde outros só viam problema e, com uma ação ousada, conquistaram a posição de maior exportador de móveis de pinus do País. Leonir se recorda que em meados de 2012 o dólar chegou a ser cotado a R$ 1,53, após um longo movimento declinante que tornava a cada dia menos atraente vender para o exterior. Tanto que as exportações catarinenses de móveis representaram, naquele ano, menos de metade do que se vendia em 2004 e 2005.

Mas a Temasa é verticalizada e mantém reflorestamentos próprios, preservando o controle sobre o custo da matéria-prima, que representa 50% dos custos de produção. Com esse trunfo, fez um movimento contrário e pisou no acelerador. “Vimos a oportunidade de aumentar a escala de produção mantendo os custos sob controle”, afirma Tesser.

Conquistando novos clientes e aumentando o fornecimento para os antigos, a empresa elevou o volume de exportações em 65% naquele ano, para clientes do porte da sueca Ikea e da francesa Leroy Merlin. “Passamos a ter grande volume e constância de pedidos em carteira, o que nos permite trabalhar com planejamento e programação”, diz o empresário. Somente para a Ikea são fornecidas mais de 750 mil peças por ano. De outro lado, para se qualificar e se manter como fornecedor de empresas globais há uma série de “deveres de casa” a se fazer, segundo Tesser. Um deles é conquistar e manter o padrão de qualidade requerido, o que passa por investimentos em tecnologia e em aspectos como compliance e cuidados ambientais.

E há a questão do preço, que no caso dos clientes da Temasa é bastante inflexível. Além do controle do custo de matérias-primas e a busca por ganhos de produtividade, uma das maneiras de lidar com isso é manter uma reserva para fazer frente às oscilações cambiais e atender os clientes mesmo se a remuneração em reais diminui.

A ousadia da Temasa valeu até um reconhecimento do Governo Federal. Em 2013 a empresa recebeu o prêmio Destaque Exportador do Ministério do Desenvolvimento. E naquele mesmo ano foi erguida uma nova unidade industrial, para dar conta do aumento do volume de produção. Hoje em dia, 100% dos móveis feitos pela Temasa são exportados. Desmontados, os produtos são acomodados em 60 contêineres que deixam as unidades de Caçador todos os meses. Tesser resume em uma frase o que é necessário para se trilhar com sucesso o mercado global: “É preciso ter coragem para promover mudanças”.
 

Por Vladimir Brandão, especial